Esperienze – Libro Bianco sulla distribuzione di moto e di scooter in Italia

Progetto “Libro Bianco sulla distribuzione di moto e scooter in Italia”, con Edizioni Speciali srl, 2011

Studio e redazione di un Libro Bianco sulla distribuzione di moto e scooter in Italia, che raccoglie il punto di vista dei dealer e formula proposte alle Case per un efficientamento della Rete convenienti anche per loro

Il problema

Con la crisi economica il mercato dei veicoli a 2 ruote ha subito una contrazione cumulata prossima al 50%, con impatti molto pesanti sui dealer (concessionari e rivenditori). Edizioni Speciali srl, editore tra l’altro dell’unica rivista rivolta ai dealer delle due ruote, ha sentito la necessità di raccogliere, razionalizzare e sintetizzare la voce della Distribuzione e elaborare delle proposte rivolte alle Case convenienti per tutta la filiera.

L’intervento

L’opinione dei dealer è stata raccolta aggiungendo ad una indagine sulla dealer satisfaction nei confronti delle Case delle domande aperte. Inoltre sono state realizzate alcune decine di interviste in profondità e si sono studiate le mail inviate dai dealer alla rivista.

Su questi materiali è stata compiuta un’analisi qualitativa e critica, per cogliere gli aspetti di fondo e comporli in un quadro di proposte ed elementi di riflessione, e si sono richieste delle valutazioni ai dealer con posizioni di leadership o maggiormente rappresentativi per la loro rete di relazioni nel settore distributivo.

Il risultato

Il Libro Bianco spiega i motivi della profonda insoddisfazione dei dealer e, soprattutto, propone delle soluzioni che puntano sull’efficientamento complessivo di tutta la filiera, ricercando le aree in cui un approccio cooperativo può generare vantaggi anche per le Case: ad esempio un tema chiave è risultato la gestione del processo di ristrutturazione della Rete, garantendo che non restino “buchi” nella presenza territoriale, che chi esce sia incentivato a farlo anche grazie alla valorizzazione degli asset esistenti (la base clienti). Oppure, altro tema chiave, una maggiore capacità di declinare le politiche commerciali in funzione dei diversi mercati locali: le Case, al di là di casi di singoli dirigenti, non hanno una conoscenza diffusa di queste differenze, formalizzata in dati, condivisa, adeguatamente incorporata nei meccanismi decisionali e negli schemi di negoziato. O, ancora, la riduzione dei costi di operazioni di marketing costose come i test drive, che si potrebbero condividere tra più aziende, oppure trasformare in noleggi per qualche ora. O la diffusione di strumenti che facilitino il mercato dell’usato, fonte di finanziamento per chi vuole cambiare modello: ad esempio con programmi certificati di manutenzione, che fungano da garanzia verso l’qcquirente.

Il rapporto è stato pubblicato in Greissing Maverick, Scarpinato Marco, Libro Bianco sulla distribuzione di moto e scooter in Italia, Milano, Edizioni Speciali, 2011 e distribuito in occasione di un evento organizzato in occasione dell’EICMA 2011.