Progetto: “Piano Strategico per una piccola azienda di servizi avanzati alle imprese”

Piano Strategico per una piccola azienda di servizi avanzati alle imprese, dall’analisi delle opzioni fino al dettaglio di azioni, obiettivi, tempi, risorse. Uno strumento di conoscenza flessibile rispetto a nuove opportunità, che potranno essere gestite con maggiore consapevolezza.

Il problema

Il committente è una piccola azienda di recente formazione specializzata in servizi avanzati per le imprese. Sta elaborando una nuova vision per fondere le diverse culture e specializzazioni di provenienza in un’offerta integrata. Da qui è nata l’esigenza di un piano strategico per guidare la transizione dal modello delle specializzazioni separate a quello dell’integrazione.

L’intervento

L’intervento si è articolato in fasi in cui si sono individuati/definiti

• Risorse disponibili, in termini di competenze, clienti/relazioni “storici” dei professionisti, capitale intellettuale, tempo uomo che i partner avrebbero potuto dedicare alle attività di marketing, commercializzazione e produzione di contenuti da pubblicare

• Posizionamento e SWOT analysis

• Target commerciale, necessariamente diverso da quello storico, e stima della consistenza numerica, sulla base di fonti statistiche aperte e di procedimenti di stima consolidati.

• Modellizzazione concettuale della transizione, dai clienti tradizionali a nuovi segmenti di clientela e dall’offerta storica alla nuova offerta integrata.

• Strategia ad alto livello, con una prima fase in cui il cash-flow è generato dai clienti storici con prodotti tradizionali, mentre si effettua un’intensa azione di marketing sul nuovo mercato, per creare notorietà e reputazione, e una seconda fase in cui si intensifica al massimo l’azione commerciale su nuovi clienti

• Strategia di marketing che fa leva sulla produzione di contenuti e sulla loro disseminazione come elemento differenziante: in quest’area i partners hanno infatti un asset veramente distintivo da valorizzare.

• Piano Editoriale di massima con una prima indicazione dei temi, dei media e dei formati da utilizzare, degli scopi della comunicazione (approfondimenti, evangelizzazione, alfabetizzazione), dei linguaggi da adottare (segmentazione del linguaggio), e una quantificazione dettagliata dei “volumi” da produrre,

• Strategia di disseminazione dei contenuti, basata sulla moltiplicazione e ripetizione dei contenuti in formati, media, livelli di sintesi diversi. I contenuti vengono messi a disposizione in formati articolati e lunghi (libri, paper, articoli) e frammentati in formati via via più brevi (post, social-network messages, …). Questi messaggi brevi vengono diffusi il più possibile, e contengono il link ai contenuti più “pesanti”, con lo scopo di utilizzarli come apportatori di traffico sul sito

• Piano dei contatti, dettagliato a livello quantitativo e temporale per i diversi target, formato e tipologia (sito internet, blog, social network, pubblicazioni, interviste, presentazioni in eventi e convegni, e, in una fase più avanzata, visite commerciali). E’ stato stimato il numero delle persone prevedibilmente contattate con il piano, distinti in potenziali compratori e influenzatori, e l’esposizione media pro-capite (numero di ore di ascolto del messaggio)

• Pianificazione dei budget, delle risorse-uomo, dei tempi (Gantt), analiticamente per tutte le attività previste dal piano.

• Potenzialità di accelerazione dello sviluppo con azioni il cui successo è imprevedibile, ad esempio trovando un canale verso il mercato (un’azienda con competenze complementari già insediata e disposta ad introdurre un “partner”)

Il piano è stato costruito con numerose riunioni e contatti con i professionisti dell’azienda committente, per valorizzarne e discutere criticamente percezioni, convinzioni, esperienze, esigenze.

I risultati

Il piano strategico, ha fornito un programma di azione coerente, fattibile, verificato nei suoi presupposti e soprattutto espressivo delle esigenze di fondo dei partner dell’azienda.

Come ogni piano non va inteso come strumento rigido, anche perché possono presentarsi opportunità inattese e imprevedibili. Esso ha piuttosto la funzione di creare una conoscenza che abilita, giorno per giorno, scelte più coerenti e consapevoli. Esso permette infatti di: verificare la fattibilità della strategie “implicite” seguite dai partners; mettere a fuoco vincoli e trade-off, e ricercare con spirito creativo nuovi strumenti per superarli; disporre di una guida per la sperimentazione e l’accumulazione di know-how sui mercati di interesse