Esperienze – Riqualificazione di una rete di dealer di beni di consumo durevoli

Progetto “Riqualificazione di una rete di dealer di beni di consumo durevole

Un importante marchio nel settore dei beni di consumo durevole ha bisogno di riqualificare la propria rete di vendita, attraverso un assessment dei dealer, per una successiva selezione, e l’effettuazione di interventi sui micro-processi delle aziende

Il problema

Un’azienda del settore dei beni di consumo durevoli, con un importante marchio, deve riqualificare la rete dei propri dealer, e rinsaldare il rapporto con la stessa, deteriorato anche a causa della crisi del mercato: intende quindi in primo luogo ridurre il numero delle aziende; in secondo luogo vorrebbe individuare qualche intervento della Casa, che, intervenendo sui micro-processi delle aziende, ne migliori l’efficienza e la redditività. Si è pensato ad esempio al riciclo degli imballi per il trasporto dei prodotti: la Casa li ritirerebbe, evitando ai dealer il costo di smaltimento, e li riutilizzerebbe per le spedizioni successive.

La Casa intende quindi effettuare un assessment dei dealer e organizzare degli incontri (workshop) con gli stessi, per analizzare con loro i micro-processi e individuare come e su quali intervenire. Intende effettuare l’attività in house, mentre ha richiesto la progettazione dell’intervento ad un consulente esterno.

L’intervento

La progettazione è stata effettuata attraverso incontri con la direzione aziendale, interviste ad alcuni dealer, analisi desk dei processi. Si è quindi proceduto alla definizione dei seguenti elementi:

  • Modello di valutazione delle aziende della rete e degli imprenditori, basato sulle informazioni raccolte negli workshop, su un questionario focalizzato sulla dealer satisfaction , su un mistery shopping

  • Workshop con i dealer, seguendo un approccio iterativo, per approssimazioni successive, in cui i risultati di ogni workshop vengono utilizzati per la messa a punto del successivo.

  • Valutazione, da parte dei dealer, degli interventi sui micro-processi emersi dagli workshop; la valutazione avviene tramite un questionario, con esposizione degli interventi e rilevazione dei giudizi di preferenza dei dealer

  • Documenti di preparazione, analisi e sintesi che devono essere prodotti dalla Casa

  • Tempi, risorse, costi per la Casa e per i dealer.

I risultati

Il documento con il progetto è stato presentato e discusso con i dirigenti della Casa, che ha poi proceduto con i processi di sua competenza.