Esperienze – Strategie di penetrazione nel mercato ICT per i trasporti

Progetto “Strategie di penetrazione nel mercato ICT per i trasporti

Partecipazione ad un progetto di definizione della strategia di penetrazione nel mercato italiano dell’ICT per i trasporti; basato su una approfondita analisi della struttura dei servizi e delle infrastrutture per i trasporti. Progetto realizzato per uno dei maggiori TLC OEM europei

Il problema

Un grande TLC OEM europeo vuole definire una strategia di penetrazione nel mercato italiano dell’ICT per le infrastrutture e per i servizi di trasporto. Richiede quindi:

  • una analisi del mercato (spesa annua per sistemi, servizi, soluzioni ICT), della struttura della domanda (imprese ed ente che gestiscono infrastrutture e servizi di trasporto), della concorrenza;

  • la definizione di una strategia di penetrazione, in termini di combinazioni prodotto/mercato in cui intervenire, alleanze, strategie di marketing, tempi, indicazione dei risultati ottenibili in termini di fatturato

L’intervento

L’intervento si è articolato nelle seguenti fasi:

  • Definizione di un modello di analisi del mercato, articolato in tre moduli: a) segmentazione dell’offerta, sulla base di più strati (reti, servizi, applicazioni), tipologie di rete (fisse/mobili), fasi del ciclo produttivo (consulenza, design, realizzazione, gestione, manutenzione), applicazioni (es.: sicurezza, info-mobilità, ecc..), modalità di fornitura (time 6 material, turn key, ASP. …); b) segmenti di domanda: per comparto, modalità (gomma, ferro…), tipologia (nodo, rete, flotta), dimensione, maturità; c) segmenti di offerta (OEM ùtlc, OEM IT, OEM specializzati, system integrator, ecc…)

  • Analisi di mercato, domanda, offerta, sulla base del modello precedente. Utilizzando statistiche pubbliche, elenchi pubblici di aziende nei vari settori, informazioni desunte dai siti internet delle aziende, informazioni raccolte con interviste in profondità e mediante un questionario strutturato somministrato ad un campione di aziende lato domanda, si è ricostruito un quadro completo dell’offerta e soprattutto della domanda. Si è costituito un DB delle aziende che gestiscono infrastrutture e servizi di trasporto (sia passeggeri che merci, tutte le modalità di trasporto), e delle aziende che offrono ICT per i trasporti. Per alcune decine delle principali aziende, sia lato domanda che lato offerta, si sono compilate delle schede analitiche con le informazioni rilevanti per il committente. Un rapporto di sintesi ha evidenziato gli aspetti principali del mercato nel suo complesso e delle sue articolazioni. E’ stata inoltre effettuata una analisi degli strumenti di comunicazione con i diversi mercati (riviste, associazioni, eventi principali….).

  • Analisi degli asset distintivi e delle risorse del committente, attraverso workshop e interviste in profondità con i dirigenti e i comerciali dell’azienda committente, integrati dall’analisi della documentazione aziendale

  • Definizione di diverse ipotesi di strategie di penetrazione con un orizzonte temporale di 12-36 mesi, comprensive dell’individuazione delle aziende target, delle modalità di offerta, del posizonamento, delle alleanze, della strategia di comunicazione, dei fatturati realisticamente conseguibili.

Il team di progetto era costituito da un direttore scientifico, tre consulenti senior e 5 consulenti junior. Personalmente ho partecipato come consulente senior a tutte le fasi del progetto, concentrandomi in maggiore misura sull’analisi della struttura del sistema dei servizi e infrastrutture di trasporto, sulla definizione della strategia, e sulla scrittura del report finale.

I Risultati

Tutto il progetto è stato realizzato in stretta interazione con il committente. Il rapporto finale, accompagnato dai DB della domanda e dell’offerta, è stato discusso in modo molto approfondito in un workshop finale con il committente. Si è costituita e trasferita una base di conoscenza e degli strumenti operativi (i modelli di segmentazione del mercato, i DB, le descrizioni degli strumenti di comunicazione con il mercato, le stime quantitative delle dimensioni del mercato nelle varie articolazioni) e si sono identificate le diverse opzioni strategiche disponibili. Il lavoro svolto è stato la base delle successive strategie aziendali nel settore.